Account-Based маркетинг

Рынок Беларуси становится изощреннее с каждым днем. Если раньше продажи напоминали массированные бомбардировки и действовали по принципу «кто-нибудь клюнет», то сегодня настало время пересмотреть взгляды. Клиента выигрывает тот, кто напористо стремится к сотрудничеству с конкретным ЛПР.

По-прежнему ждете вопроса «сколько стоит»? Этим ограничиваются уловки? Или надеетесь, что обзвон по «холодной» базе актуален всегда? Команда ООО «БПМ-Клауд» надеется, что после сегодняшней беседы пересмотрите позицию. В противном случае прогнозируем спад продаж, понижение интереса к продукту, а то и вовсе уход с рынка.

Конкуренция сильнее с каждым днем. Другие игроки не дремлют, перенимают передовые методики выстраивания продуктивного контакта. Не ждите чудес и Вы. Работайте, совершенствуйтесь, экспериментируйте. Обратите внимание на разновидность маркетинга, о которой расскажем сегодня.

Что такое ABM доступным языком?

Account-Based Marketing – так расшифровывается аббревиатура. В русском языке присутствует тождественное обозначение – «маркетинг ключевых клиентов». Словосочетание броское и при поверхностном рассмотрении непонятное, но опасаться не стоит. Ситуация доступнее, чем кажется.

АВМ – это такая стратегия, при которой в качестве отдельного рынка рассматривается не какой-либо сегмент, а определенный покупатель. Считаете, что при таком отношении требуется слишком много времени на формирование диалога? Это так, но ведь и результаты совсем другие.

Такой маркетинг строится на тщательном изучении потребностей важного заказчика. Если применять подобную технологию даже к мелким клиентам, погрязнете в рутине анализа. Как раз поэтому АВМ идет в ход, когда следует заполучить подпись в договоре от знакового представителя ниши.

Маркетинг ключевых клиентов несомненно помогает. Как именно? Приводим информацию списком, чтобы у читателя не только сформировалось полное представление, но и отложилось в памяти. Вот преимущества:

  • позволяет лучше закрывать потребности заказчиков;
  • дает возможность вступать в сделку на ранних стадиях;
  • способствует подстройке маркетинговой активности под конкретного человека;
  • увеличивает КПД деятельности компании;
  • формирует лояльную аудиторию, ведь контент полностью соответствует ее потребностям.

Создание сайта, продвижение в поисковых системах и т.д. – это работает и в 2021 году, но когда речь заходит о дорогом продукте, этого становится катастрофически мало. Хотите продавать по высоким ценам? Умейте выстраивать персонифицированную коммуникацию с целевой аудиторией. Перестаньте считать, что больше – лучше.

Классификация маркетинга ключевых клиентов

ООО «БПМ-Клауд» сегодня ведет разговор о масштабном явлении в бизнесе. Такая технология непременно предполагает разделение на категории. Давайте поговорим о каждой. Отметим сразу, что классификация условная. Принято выделять:

  1. Стратегический АВМ. Это крупные клиенты, от которых зависит судьба предприятия. Предполагается глубокая разведка. Это как одежда по индивидуальному пошиву. Такие ЛПР активно мелькают в Forbes.
  2. АВМ Лайт. Компания, являющаяся серьезным игроком какого-нибудь сегмента. Такой маркетинг носит кластерный характер. Одни и те же подходы применяются к нескольким ЛПР.
  3. Программатик АВМ. Самая многочисленная категория. Суммы контрактов относительно невелики, но персонализация все же присутствует, пусть и не такая ярко выраженная.

Как видите, градация идет по принципу значимости того или иного заказчика. Чем серьезнее этот показатель, тем массивнее предварительная отработка. В частности, всегда составляется план привлечения и развития сотрудничества с клиентом (Account Plan). В этом документе непременно присутствуют разделы:

  • императивы заказчика;
  • матрица возможностей;
  • предложения, которые актуальны для конкретного игрока рынка;
  • метрики.

Существует масса примеров, когда ради привлечения одного массивного потребителя работает целый отдел. Еще раз подчеркиваем, разговор не о быстром поиске сведений в Сети, а о планомерной деятельности, позволяющей всесторонне разобрать и решить ту или иную задачу.

Если говорить о конкретных компонентах в области АВМ, стоит выделить следующие:

  • выбор целевых заказчиков;
  • создание карты контактов;
  • исследование потребностей контактов;
  • разработка уникального контента и программы;
  • работа координационной группы и т.д.

Действенность непременно отслеживается экспертами.

Почему маркетинг ключевых клиентов так актуален в 2021-м?

О том, что к диалогу с серьезным заказчиком нужно основательно готовиться, знали всегда. Присутствует масса методик, охватывающих всю операцию по привлечению клиента. Как сложилось, что подобная технология столь живо заинтересовала нынешних предпринимателей? Почему раньше использовали не так активно?

Чтобы ответить на озвученный вопрос, достаточно вспомнить, в каком веке живем. 21 столетие – эра информационных технологий. Люди испытывают интеллектуальный шок от такого количества сведений.

Оставление отзывов, отслеживание местоположения, аккаунты в социальных сетях, публичное участие в спорах – это и другое как на ладони. Даже 20 лет назад узнать подробности о том или ином ЛПР не представлялось возможным. Требовались долгие месяцы наблюдений, чтобы сформировать целостный портрет потребителя услуги.

Искусственный интеллект сделал собственный вклад в маркетинг. Теперь достаточно воспользоваться многочисленными сервисами по сбору сведений, изучить активности интересующей персоны в Сети, чтобы получить исчерпывающие данные. Нынешний бизнес в серьезной степени автоматизирован, и это замечательно.

Себестоимость работы по сбору сведений снизилась в разы. При этом качество стало гораздо серьезнее. Действенность теперь измеряется массой показателей в режиме реального времени. Получается, что маркетинг ключевых клиентов стал элементарно по карману большему числу деловых и предприимчивых. Как результат – интерес к АВМ.

Продажи новой генерации сильно отличаются от того, что было раньше. Когда разговор о рассматриваемой разновидности маркетинга – в особенности, ведь перспективного заказчика нельзя упустить ни при каких обстоятельствах.

Раньше работа строилась по принципу «продал – и отлично», а теперь требуется добиться долгосрочной удовлетворенности сотрудничеством. Если клиент чувствует, что является номером 1 для Вашей организации – АВМ полностью сработал.

Таким образом, АВМ – это ювелирная операция, результат которой способен быть только безупречным. В конце концов, вложения несколько высоки, если сравнивать с другими методиками. Конкретные способы достижения результата держатся в секрете, ведь обнародование способно повлечь потерю заказчика, на которого затрачено столько сил.

ООО «БПМ-Клауд» привело общие сведения на заданную тему. Надеемся, что информация окажется мощным стимулом к развитию в заданном направлении. Открываются абсолютно иные возможности, которые обязан использовать каждый белорусский предприниматель, собирающийся выйти в ряды серьезных представителей той или иной сферы. Удачи!

Понравилась статья?

ПОДПИШИСЬ НА НАШИ НОВОСТИ

Добавьте комментарий

Выберите социальную сеть, чтобы оставить комментарий

Комментарии

Комментариев пока нет